Киевстар – крупнейший телеком-оператор в Украине. В 2010-м компания запускает фиксированный / проводной интернет. В 2016 году, на волне спроса на рынке ТВ-услуг, предоставляет OTT-сервис «Домашнее ТВ». Двумя годами позже были запущены мобильные сервисы Kyivstar Go TV и «Киевстар Футбол».

В офисе компании мы встретились с начальником департамента фиксированной связи Сергеем Сухоруком, чтобы узнать результаты работы ТВ-сервисов, поговорить о внутреннем рынке PayTV и обсудить общемировые тенденции.

- «Домашнему ТВ» уже три с половиной года. С чего все начиналось?

С поиска сильного партнера, который помог бы нам это сделать. Им стал Viasat, спутниковый оператор, специализирующийся на линейном ТВ.

Линейное ТВ – характерная модель потребления для больших экранов, для тех пользователей, которые смотрят контент в квартире, в своем доме, а если это внутри помещения – значит, это относится к фиксированной части нашего бизнеса.

Что касается просмотра сериалов, шоу, музыкального контента, спортивных событий, эта история, на наш взгляд, характерна для молодых, драйвовых абонентов. Отчасти это может быть молодежный сегмент или те, кто большую часть времени проводит вне дома. Поэтому мы заключили договор с Megogo, формат сотрудничества с которым органичен мобильным сегментом.

Кроме этого, понимая, что есть спрос на спортивный контент, мы заключаем соглашение с единственным, на тот момент, обладателем прав на футбольный контент Digital Screens и ее брендом Oll.TV (входит в холдинг «Медиа Группа Украина»). Компания становится третьим партнером, конкретно под стримы футбола и спортивных мероприятий. Стоит отметить, что это отдельное предложение с отдельными ценообразованием и подпиской.

Так выглядит история появления нашего ТВ-сервиса.

- На каком этапе пользователь «Домашнего ТВ» сталкивается с Viasat?

Мы не скрываем, что «Домашнее ТВ» предоставляем совместно с компанией Viasat. Она обеспечивает готовый продукт, заключает лицензии, у нее все договоренности с правообладателями. Однако подключение и обслуживание – это наша задача. Поэтому логично, что все вопросы абонентов адресованы к нам.

- Могут ли пользователи «Домашнего ТВ» подключить телеканал «Футбол»?

Для просмотра футбола нужно быть абонентом мобильной связи Киевстар, загрузить приложение «Киевстар Футбол» и купить подписку. Пока только так.
Если говорить о спортивных телеканалах в целом, то у нас в пакете есть доступ к Eurosport 1 и 2.

- С Viasat у вас хорошие отношения?

У нас хорошие отношения со всеми нашими партнерами. Мы ведем свой бизнес прозрачно и честно: сдаем все отчеты, всегда озвучиваем, сколько компания платит налогов, сколько абонентов в базе, сколько отключилось/подключилось, динамика год к году, квартал к кварталу. Думаю, таким могут похвастаться немногие. И если на мобильном рынке, с учетом небольшого количества игроков, плюс минус, все понятно, то в фиксированном бизнесе все либо на оттенках серого, либо даже по-черному. Но мы настаиваем на прозрачном бизнесе, когда скрывать друг от друга нечего, тогда и отношения выстраиваются прочные.

- Давайте поговорим о статистике. Сколько пользователей подключили услугу «Домашнее ТВ» за три с половиной года? Каковы результаты сегодня?

Результаты, на наш взгляд, достаточно хорошие. Если в мобильном бизнесе у нас 26,2 млн пользователей и мы приблизились к отметке 1 млн пользователей «Домашнего Интернета», то на услугу «Домашнее ТВ» подписаны 60 тыс. пользователей. На первый взгляд может показаться немного, но здесь нужно учитывать специфику рынка. Мы начали внедрять услугу и нарабатывать базу в тот момент, когда огромная доля зрителей привыкла получать эту услугу бесплатно. У пользователя годами формировался месседж: телевидение – это бесплатно, зачем за него платить? Киевстар работает исключительно в платной модели. Именно потому вышеназванные 60 тыс. абонентов плюс 150 тыс. пользователей мобильного приложения Kyivstar Go TV являются хорошим результатом. Эти цифры ставят нас в один ряд с игроками, которые гораздо дольше на рынке телевизионных услуг.

- В связи с грядущей (январь 2020 года) кодировкой линейного спутникового сигнала, что у вас поменяется? Ожидаете приток пользователей ТВ-услуг?

Не думаю, что в январе все настолько резко поменяется, и Украина полностью перейдет на модель PayTV. Разумеется, к ней мы идем уже давно и результат есть, в том числе и потому, что сами медиагруппы начали активно драйвить этот процесс. Они регулируют отношения с множеством провайдеров с помощью ценообразования на свои пакеты и пытаются определить новые векторы дальнейшего развития. Ну и локальный контент сильно укрепил позиции.

Поэтому мы движемся правильно и, безусловно, часть абонентов будет уходить с текущей бесплатной модели в платные сервисы. Но не стоит рассчитывать, что все 100% перейдут в платную модель. Многие опросы говорят о том, что большой пласт абонентов будут искать альтернативу не в кабельных сетях, а уходить в OTT / IPTV решения. Потому что интернет есть практически у всех, и логично предположить, что рядовому пользователю будет легче просто доподключить к существующему кабелю еще один сервис.

- Как готовитесь к притоку абонентов?

Во-первых, медиагруппы запустили масштабную кампанию по информированию населения о предстоящей кодировке спутниковых каналов. Мы также начнем активно оповещать собственную базу о том, что Киевстар предоставляет телевидение. Для этого у нас есть множество каналов: колл-центры, магазины, диджитал-площадка. Мы обладаем внушительным инструментарием и достаточной целевой аудиторией, чего нет у большинства конкурентов. Поэтому мы хорошо подготовлены к предстоящим событиям.
Это высококонкурентный рынок, но мы надеемся на честное и справедливое соперничество и точно не будем демпинговать.

Мы рассчитываем, что клиент пойдет туда, где у него будет более приятный пользовательский опыт, где, в идеале, все сделают за него, а ему достаточно будет нажать кнопку или сделать один звонок. У нас есть служба подключения и обслуживания пользователей «Домашнего Интернета», сеть подрядчиков по всей стране, которые могут принести, установить и настроить тюнер или SMART-приложение, показать, как работает продукт. И именно за счет лучшего клиентского опыта и качественного продукта мы рассчитываем получить часть этой базы себе в пользователи.

- Другими словами, будете активно использовать все свои наработки за четыре года, чтобы быть во всеоружии.

Да, именно так. Опять же, сотрудничество с Viasat тоже дает определенные бенефиты в виде дополнительного промотирования нашего совместного продукта группой «1+1 Медиа». Сейчас мы одни из немногих, кто рекламирует ТВ-продукт по телевидению. С довольно большой базой лояльных пользователей по всей стране мы надеемся на хорошие результаты по подключению к услуге «Домашнее ТВ».

- Сколько стоит установка услуги «Домашнего ТВ»?

Сам процесс установки бесплатен. За вызов мастера абонент ничего не платит. Стоимость ТВ-тюнера составляет 1200 грн при покупке, или 35 грн аренда в месяц. Плюс, три тарифных пакета, которые можно подключить: от 80 грн до 220 грн за пакет с максимальным наполнением, с включенной видео библиотекой.

- Ваши абоненты используют VOD-сервисы?

К сожалению, гораздо меньше, чем нам хотелось бы. Как показывает практика, люди привыкли потреблять линейный контент, включать любимые каналы и смотреть их. Если говорить о нашей базе, VOD-контентом пользуются не более 5-6%.

- Как думаете, почему так происходит?

Очевидного ответа на этот вопрос нет. Люди, попадая в библиотеку, зачастую теряются, не зная, что выбрать, а устав от поиска, покидают сервис, так и не определившись с тем, что хотят смотреть. Плюс пиратские сайты предлагают намного больший выбор. К VOD-сервисам украинцы пока просто не приучены. Нет цивилизованной культуры ТВ-смотрения.
На Западе тоже есть пиратство, но с ним гораздо жестче борются. Наверное, потому у 80% людей не возникает вопрос: «как это посмотреть бесплатно?» Да никак!

- Как работает ваша VOD-библиотека?

Чаще всего – чем дороже ТВ-пакет, тем богаче VOD-контент. Но у нас нет покупки разового или постоянного просмотра, все только в рамках приобретенного месячного пакета. Например, «КиноХит HD» обойдется в 65 грн/мес.

- Какой контент люди выбирают больше: SD или HD?

C 19 сентября мы стали первым телекоммуникационным оператором, провайдером, который начал транслировать контент медиагруппы «1+1» в HD качестве. А поскольку это самый рейтинговый канал, то доля HD значительно вырастет по сравнению с SD.

И уверен, что этот показатель продолжит стремительно расти.

- Тем не менее, одним из условий подключения «Домашнего ТВ» является наличие SMART-телевизора.

Нет, это не условие, а только один из способов потребления данного продукта. Одним из условий подключения услуги можно назвать только наличие «Домашнего Интернета» от Киевстар. Просто если телевизор более ранней модели выпуска, мы предоставляем ТВ-тюнер, но «Домашнее ТВ» можно смотреть на любом устройстве: телевизор, ноутбук, планшет или смартфон.

- Большие данные и аналитика – одно из серьезных направлений в Киевстаре. Применяете ли вы эти технологии для «Домашнего ТВ» и как?

Безусловно, синергия между подразделениями в Киевстаре всегда присутствует. Поэтому, обладая обширной аналитикой по собственной базе, хорошей экспертизой управления этой базой, как мобильной, так и по фиксированной части, у нас есть ряд преимуществ. Мы можем анализировать, строить модели, помогающие определять абонентов, которые склонны к смотрению ТВ и оплате за него, и которые хотят получать больше сервисов за дополнительные деньги.
Наша аналитика помогает лучше узнать нашего абонента и сделать клиенту правильное предложение – с хорошей ценой, качественным наполнением и безупречным сервисом.

- На ваш взгляд, как рынок платного телевидения будет развиваться в течение следующих пяти лет? И конкретно планы Киевстара на этот период?

Мы точно планируем расти. Например, база абонентов с 2018 года на 2019-й удвоилась, так что не будем сбавлять темпы.
Сегодня появились благоприятные сигналы, что рынок будет стимулироваться и подталкиваться к росту. Поэтому набор базы надо правильно интегрировать в наш основной бизнес.
В моем понимании, когда у абонента в одном тарифе есть множество удобных для него сервисов, это будет стимулировать его оставаться с одним оператором.

Например, только Киевстар может предложить своему абоненту три совершенно разных сервиса в одном тарифе. Наш тариф «Киевстар. Все вместе Комфорт» включает и домашнее телевидение, и фиксированный интернет, и мобильную связь. Это позволяет экономить на услугах до 50%. Кто еще может сделать подобное предложение?

Развитие таких комплексных продуктов поможет нам развивать и монетизировать наш бизнес.